끄적

Michael Porter의 Five Forces Model은 업계의 경쟁 환경을 분석하는 데 널리 사용되는 이론이다.

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그러나 Porter는 단순히 산업 내 위치만으로는 기업이 경쟁우위를 확보하기 어렵다고 지적하며, 기업이 “무엇을 할 것인가(What to do)”와 “어떻게 할 것인가(How to do)”에 대한 명확한 전략이 필요하다고 설명한다.

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출처: pixabay

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이와 같은 배경에서 Competitive Strategy(경쟁 전략)와 Porter’s Generic Strategy(포터의 일반 전략)는 기업들이 주어진 환경에서 어떻게 경쟁우위를 달성할 수 있을지를 논의하고 있다.

여기서 Porter의 Generic Strategy는 기업들이 주어진 환경 내에서 비용 우위나 차별화를 통해 경쟁 우위를 추구할 수 있는 방법을 제시한다. 그리고 Focus Strategy는 특정 시장 또는 소비자층에 집중함으로써 제한된 자원을 효과적으로 활용해 경쟁력을 높이는 전략이다. 모든 기업이 무한한 자원을 가지고 있다면 Focus Strategy가 필요하지 않겠지만, 현실적으로 모든 기업은 자원이 제한적이기 때문에 특정 위치에 집중해야 한다.

Porter의 제자들은 이러한 Focus Strategy의 핵심으로 Scope Decision(범위 결정)의 중요성을 강조한다. Scope Decision은 기업이 “어떤 시장에서 경쟁할지, 어떤 고객층에 집중할지, 그리고 어떤 경쟁자들과 맞설지”를 선택하는 활동으로, 이 과정에서 비용 우위(Low Cost)와 차별화(Differentiation) 전략의 우위를 확보할 수 있는 중요한 결정이다.

이러한 결정은 주어진 자원을 효율적으로 사용하면서도 경쟁우위를 확보하기 위해 필수적이며, 한 번 선택한 경우 되돌리기 어려운 Commitment-intensive decision(몰입적 의사결정)의 특성을 지닌다. 즉, 이러한 결정은 특정 자원과 역량을 장기적으로 투입해야 하며, 변경하거나 되돌리는 데 많은 비용과 시간이 소모된다. 따라서 신중한 판단이 요구된다.

예를 들어, 식당을 운영하기로 결정하는 것 자체가 ‘무엇을 할 것인가(What to do)’에 해당한다. 그리고 식당 운영을 결정한 뒤, 어느 위치에서 어떤 고객층을 타겟으로 할지와 같은 구체적인 Scope Decision을 통해 ‘어떻게 할 것인가(How to do)’를 결정하게 된다.

예를 들어, 비용 우위를 활용하려면 학생들이 많은 지역에서 저렴한 메뉴를 제공하여 많은 고객을 유치하는 전략을 선택할 수 있다. 반대로 차별화 전략을 통해 경쟁우위를 확보하려면, 직장인들이 많은 지역에서 고급 메뉴를 제공하거나 독특한 식사 경험을 제공하여 높은 가격대의 고객을 타겟으로 하는 방안을 고려할 수 있다.

이런 방식으로 비용 우위와 차별화의 요소를 고려하여 특정 고객층을 목표로 삼고, 그에 맞는 전략을 통해 경쟁우위를 달성할 수 있는 방안을 결정하는 것이 Focus Strategy의 핵심이다.

이러한 결정은 Commitment-intensive decision으로, 일단 선택한 후에 변경하기가 어렵다.

만약 이 선택을 되돌리려 한다면 상당한 자원과 노력이 필요하기 때문에, 한 번 발을 들이면 쉽게 물러설 수 없다. 현실에서 자영업자나 소규모 기업들은 재정적으로 여유가 부족한 경우가 많고, 이러한 결정이 생계와 직결되는 만큼 매우 중요한 영향을 미친다. Focus Strategy는 자원이 한정된 상황에서 경쟁력을 극대화하기 위한 필수 전략으로, 이러한 선택과 집중을 통해 기업은 성공적인 경쟁 우위를 확보할 수 있다.

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